對高層客戶應怎樣進行商品推銷

你和他又不熟，跟他談八 卦，他肯定覺得你很低俗；跟他聊成功人士，他可能都曾跟那些人同桌吃飯 過，比你熟多了。不過你也別灰心，絕招都是被逼出來的。術業有專攻，即使他的形象再高大，再偉岸，你也不用犯怵。一般來 說，客戶會經銷或者購買不同領域或者不同廠家的產品，因此在大部分的情況 下，你對自己專業領域的了解絕對會超過客戶，如果覺得自己基本功不是那么 好的，其實也就每周上一兩次行業的專業網站，每月看一兩本專業雜志、書籍 就可以了。

但是光知道還不行，還要看你會不會表達，所以那時你就有必要有 點標題黨的范兒，比如決定行業走勢的三個因素，2014年的五大熱點， 行業內新崛起的三匹黑馬等。你不單要有料，還要像易中天說三國，周立 波說海派清口那樣，富有娛樂精神，才能化繁為簡，舉重若輕。

除此之外，能讓老總們對你刮目相看的就是那些有點品位的東西了。相對 于那些只知道說產品，味如嚼蠟的銷售，老總們當然更愿意和既專業又懂得生 活情趣的銷售打交道了。因此從高爾夫到汽車，從手表到服裝，從茶葉到葡萄 酒，你都要略知一二。千萬別以為老虎就是野獸，勞斯丹頓比江詩丹頓 強，把武當王跟武當山扯上關系……當然，光知道這些也只是皮毛，最多不露怯而已，所以在這些項目里面你一定要有幾樣精通的，能夠一劍封喉。

對了，這里還有一個尺度的拿捏問題。當老總對你還不了解，略顯輕視的 時候，你必須不卑不亢，侃侃而談，顯示出你的見識，博得他的好感。但是當 你們已經建立起一定關系的時候，你就不用繼續發揮你的博聞強識了，通過適 當的示弱來抬高對方，反而可能是更高明的策略。